Que ce soit en B2C ou en B2B, les achats en ligne ont fortement augmenté depuis 2016, représentant notamment 62 % du CA des entreprises en 2021, d’après la dernière étude de la FEVAD portant sur les achats e-commerce en B2B. La crise sanitaire a engendré un léger ralentissement début 2020, mais à la reprise de l’économie, la digitalisation des pratiques d’achats n’a eu de cesse d’accélérer. 40 % des acheteurs interrogés par l’enquête de la FEVAD s’accordent notamment à dire que la crise a contribué à développer les commandes sur Internet, tandis que 26 % ont remarqué une augmentation des consultations de comparateurs de prix et 24 % des livraisons groupées. Mais quelles sont les nouvelles pratiques d’achat en ligne des clients B2B ?
Ce sont les fournitures de bureau qui ont remporté le prix de la catégorie la plus achetée au cours des derniers mois, représentant 57 % des achats en ligne BtoB. En seconde position, on retrouve les produits d’hygiène et d’entretien (46%) et en troisième position, les mobiliers du bureau, confort et communication (40%). Viennent ensuite les consommables informatiques, pour 37 % des achats en ligne, puis les équipements et fournitures en bâtiment second œuvre pour 32%. Quant au support utilisé pour les commandes en ligne BtoB, l’ordinateur reste le grand gagnant, remportant 96 % des achats réalisés, tandis que les smartphones n’en représentent que 3 % et les tablettes 1 %. Il faut croire que l’augmentation des achats mobiles ne concerne que le BtoC !
La dernière étude de la FEVAD nous apprend également quelles sont les améliorations attendues par les clients BtoB chez leurs fournisseurs et visiblement, le fait de pouvoir voir la disponibilité en stock des produits est une fonctionnalité très demandée, par 52 % d’entre eux notamment. Le suivi de livraison est également important pour 29 % des acheteurs, tandis que 25 % d’entre eux souhaitent des fiches produits plus claires et plus précises et 15 % veulent des outils de comparaison des produits plus performants. Les sites e-commerce BtoB qui ne possèdent pas encore ces fonctionnalités ont donc tout intérêt à les développer s’ils veulent augmenter leur taux de conversion.
Mais comme nous ne cessons de le répéter, développer de nouvelles fonctionnalités pour satisfaire ses clients, c’est bien, mais faut-il encore qu’elles fonctionnent correctement et que le parcours utilisateur reste fluide pour assurer une expérience optimale. Et pour cela, il n’y a pas de secret : il ne faut pas oublier de mettre en place des tests fonctionnels et ce, le plus tôt et le plus souvent possible. Un Suri-tip qui est valable aussi bien pour le BtoB que pour le BtoC d’ailleurs !